ما الذي يدين به محرك مطابقة العقارات لك، وما لا يقوله معظمها أبدا

كل نظام إدارة علاقات عملاء مبني للعقارات يبيع لك المطابقة. تدخل متطلبات العميل، فيعيد إليك قائمة. القائمة مرتبة. وفي مكان ما من كل صف تجد نسبة مئوية.

اسأل البرنامج لماذا حصل الثالث على 78 والرابع على 74، وغالبا لن تحصل على شيء. هذا الصمت هو المشكلة، لأن الوسيط هو من يدافع عن التوصية أمام العميل، لا البرنامج.

الدرجة بلا سبب ليست توصية

الوسيط الذي يرسل عقارا يضع مصداقيته الشخصية خلفه. وإذا كان المبرر الوحيد المتاح هو "النظام صنفه في مرتبة عالية"، فسيفعل أحد أمرين: يرسله على أي حال ويأمل خيرا، أو يتجاهل القائمة ويعمل من ذاكرته. وكلاهما أسوأ من عدم وجود أداة أصلا.

لذلك تحمل كل مطابقة في Doment الأسباب التي جعلتها تحصل على درجتها، بكلمات واضحة: ضمن الميزانية، عدد غرف النوم مطابق، التسليم داخل المدة المطلوبة، خطة سداد أخف مما طلبه العميل. لا تفصيلا للأوزان الداخلية، فلا أحد يريد قراءة ذلك. بل عبارات يستطيع الوسيط أن يكررها فعليا أمام العميل.

بعض المتطلبات تستبعد. وبعضها الآخر قابل للمفاضلة.

في أي طلب عميل نوعان من المتطلبات، والتعامل معهما على أنهما شيء واحد هو موضع الخلل المعتاد في المطابقة.

بعض الأمور مطلقة. العميل الذي يضع سقفا حازما عند 2 مليون AED لا يريد أن يرى وحدة بـ 3 مليون AED في منتصف القائمة لأنها مثالية في كل ما عداه. هذه ليست مطابقة قريبة، بل عقار خاطئ.

وكل ما عدا ذلك تفضيل، والتفضيلات تتفاضل فيما بينها. مشروع يسلم بعد ربع سنة من الموعد المأمول لكنه يقع في المجمع السكني المطلوب بالضبط قد يكون أفضل ما هو متاح. والترتيب لا يستحق القراءة إلا بعد أن تكون الخيارات المستحيلة قد خرجت، وبعد أن تصبح المفاضلات المتبقية ظاهرة بدل أن تكون مدفونة داخل رقم واحد.

المعلومة الناقصة ليست معلومة سيئة

هذا هو القرار الذي ندافع عنه بأشد ما نملك، لأنه يغير النتائج أكثر من أي شيء آخر في هذه الصفحة.

معظم مشاريع البيع على المخطط في دبي لا تنشر خطة سداد. 101 فقط من أصل 1,727 مشروعا نتابعها تفعل ذلك، وهي فجوة كتبنا عنها في تقرير البيانات الأول لدينا. وإذا عوملت خطة السداد الناقصة على أنها خطة سداد سيئة، فإن كل مشروع لم يعلن شروطه ببساطة سيهبط إلى ذيل كل قائمة، بشكل دائم، ولسبب لا علاقة له إطلاقا بمدى ملاءمته للعميل.

لذلك لا تحتسب المعلومة المجهولة كنقطة سلبية. توضع جانبا، ويحكم على المشروع بما هو معروف عنه فعلا، وتسمى الفجوة في النتيجة: لا توجد خطة سداد منشورة. فيرى الوسيط بدقة ما هو ناقص، ويستطيع أن يسأل المطور، وهي الخطوة التالية الصحيحة التي لا يمكن لأي برنامج أن يقوم بها نيابة عنه.

أما البديل فيزيل معظم السوق من أمام العين بهدوء، ولا يذكر ذلك أبدا.

كيف يبدو هذا في عصر يوم ثلاثاء

يقول العميل: ثلاث غرف نوم، في دبي مارينا أو قريبا منها، بأقل من 4 مليون AED، وجاهز للسكن خلال سنة تقريبا.

القائمة المفيدة لا تعيد ببساطة كل ما في دبي مارينا بأقل من 4 مليون AED. بل تضع في المقدمة العقارات التي تحقق الشروط الحازمة في هذا الطلب، وتخبر الوسيط أي الشروط المرنة يخل به كل عقار، وتشير إلى الحالات التي يكون فيها أمر يهم العميل مجهولا لا معدوما. عندها يستطيع الوسيط أن يرسل ثلاثة عقارات مع جملة تبرير مرفقة بكل منها، بدل أحد عشر عقارا مع نسبة مئوية مرفقة بكل منها.

هذا الفارق هو المنتج بأكمله. قائمة أقصر يستطيع الوسيط الدفاع عنها أفضل من قائمة أطول يضطر للاعتذار عنها.

المعيار نفسه في كل مكان

القاعدة التي تقوم عليها كل هذه الأمور هي أن على البرنامج أن يقول ما لا يعرفه. الرقم الناقص يسمى، لا يخمن. والرقم الذي لا نستطيع الوقوف خلفه لا يعرض إطلاقا. والتوصية تصل ومعها مبرراتها، ليقرر من سيضع اسمه عليها ما إذا كان موافقا.

وهو المعيار نفسه الذي نلزم به أرقام السوق التي ننشرها، وللسبب نفسه: الرقم الذي لا يمكنك التحقق منه أقل قيمة من الرقم الذي يمكنك التحقق منه.