एक प्रॉपर्टी मैचिंग इंजन आपको क्या देने के लिए बाध्य है, और जो बात उनमें से ज़्यादातर कभी नहीं बताते

प्रॉपर्टी के लिए बना हर CRM आपको मैचिंग बेचता है। आप क्लाइंट की ज़रूरत दर्ज करते हैं, वह आपको एक सूची लौटा देता है। सूची क्रम में लगी होती है। हर पंक्ति में कहीं न कहीं एक प्रतिशत लिखा होता है।

सॉफ़्टवेयर से पूछिए कि तीसरी प्रॉपर्टी को 78 और चौथी को 74 क्यों मिला, और आमतौर पर कोई जवाब नहीं मिलेगा। यही चुप्पी असली समस्या है, क्योंकि क्लाइंट के सामने उस सिफ़ारिश का बचाव एजेंट को करना होता है, सॉफ़्टवेयर को नहीं।

बिना कारण वाला स्कोर सिफ़ारिश नहीं होता

कोई प्रॉपर्टी आगे भेजते समय एजेंट अपनी साख उस पर लगा रहा होता है। अगर उसके पास सिर्फ़ यही तर्क हो कि "सिस्टम ने इसे ऊपर रखा है", तो वह दो में से एक काम करेगा: फिर भी भेज देगा और उम्मीद करेगा कि सब ठीक रहे, या सूची को छोड़कर अपनी याददाश्त के भरोसे काम करेगा। ये दोनों ही स्थितियाँ बिना किसी टूल के काम करने से भी बदतर हैं।

इसीलिए Doment में हर मैच के साथ वे कारण जुड़े होते हैं जिनकी वजह से उसे वह स्कोर मिला, और वे साफ़ शब्दों में होते हैं: बजट के भीतर, बेडरूम की सही संख्या, बताई गई अवधि के भीतर हैंडओवर, क्लाइंट की माँग से हल्का पेमेंट प्लान। आंतरिक वेटेज का ब्योरा नहीं, जिसे कोई पढ़ना नहीं चाहता। बल्कि वे बातें जिन्हें एजेंट सचमुच क्लाइंट के सामने दोहरा सके।

कुछ शर्तें बाहर कर देती हैं। बाकी में समझौता होता है।

किसी भी क्लाइंट ब्रीफ़ में दो तरह की शर्तें होती हैं, और दोनों को एक जैसा मान लेना ही वह जगह है जहाँ मैचिंग आमतौर पर गड़बड़ा जाती है।

कुछ चीज़ें बिल्कुल तय होती हैं। जिस क्लाइंट की अधिकतम सीमा पक्के तौर पर AED 2 million है, वह AED 3 million की यूनिट को सूची के बीच में देखना नहीं चाहता, भले ही वह बाकी हर लिहाज़ से बिल्कुल सही हो। वह मामूली चूक नहीं है, वह ग़लत प्रॉपर्टी है।

बाकी सब पसंद का मामला है, और पसंदें आपस में एक-दूसरे से समझौता करती हैं। जो प्रोजेक्ट उम्मीद से एक तिमाही देर से हैंडओवर करता है लेकिन ठीक उसी कम्युनिटी में है जो चाहिए थी, वह उपलब्ध विकल्पों में सबसे बेहतर हो सकता है। किसी रैंकिंग को पढ़ने का मतलब तभी है जब असंभव विकल्प पहले ही हट चुके हों, और बचे हुए समझौते किसी एक संख्या में दबे रहने के बजाय सामने दिख रहे हों।

जानकारी का गायब होना बुरी जानकारी नहीं है

यह वह फ़ैसला है जिसका बचाव हम सबसे मज़बूती से करेंगे, क्योंकि इस पूरे पन्ने पर किसी और चीज़ के मुक़ाबले यही नतीजों को सबसे ज़्यादा बदलता है।

दुबई के ज़्यादातर ऑफ-प्लान प्रोजेक्ट अपना पेमेंट प्लान प्रकाशित नहीं करते। हम जिन 1,727 प्रोजेक्ट पर नज़र रखते हैं, उनमें से सिर्फ़ 101 ऐसा करते हैं, और इस कमी के बारे में हमने अपनी पहली डेटा रिपोर्ट में लिखा था। अगर गायब पेमेंट प्लान को ख़राब पेमेंट प्लान मान लिया जाए, तो हर वह प्रोजेक्ट जिसने बस अपनी शर्तें सार्वजनिक नहीं कीं, हमेशा के लिए हर सूची में सबसे नीचे चला जाएगा, और वह भी ऐसे कारण से जिसका इस बात से कोई लेना-देना नहीं कि वह क्लाइंट के लिए सही है या नहीं।

इसलिए अज्ञात जानकारी को नकारात्मक अंक नहीं दिया जाता। उसे अलग रख दिया जाता है, प्रोजेक्ट का आकलन उसी आधार पर होता है जो वाकई उसके बारे में पता है, और नतीजे पर उस कमी का नाम लिख दिया जाता है: कोई प्रकाशित पेमेंट प्लान नहीं। एजेंट को ठीक-ठीक दिखता है कि क्या गायब है और वह डेवलपर से जाकर पूछ सकता है, जो कि सही अगला कदम है और जिसे कोई सॉफ़्टवेयर उसकी जगह नहीं उठा सकता।

दूसरा तरीक़ा चुपचाप बाज़ार का बड़ा हिस्सा नज़र से हटा देता है और इसका ज़िक्र तक नहीं करता।

मंगलवार की दोपहर यह कैसा दिखता है

एक क्लाइंट कहता है कि तीन बेडरूम चाहिए, दुबई मरीना में या उसके आसपास, AED 4 million से कम में, और लगभग एक साल के भीतर रहने लायक तैयार।

काम की सूची वह नहीं होती जो दुबई मरीना में AED 4 million से कम की हर प्रॉपर्टी लौटा दे। वह उन प्रॉपर्टी को आगे रखती है जो ब्रीफ़ की पक्की शर्तें पूरी करती हैं, एजेंट को बताती है कि हर प्रॉपर्टी नरम शर्तों में से किसे पूरा नहीं करती, और उन्हें अलग से चिह्नित करती है जहाँ क्लाइंट के लिए अहम कोई बात मौजूद न होने के बजाय अज्ञात है। इसके बाद एजेंट ग्यारह प्रॉपर्टी के साथ एक-एक प्रतिशत भेजने के बजाय तीन प्रॉपर्टी भेज सकता है, हर एक के साथ एक वाक्य में उसका कारण जोड़कर।

यही फ़र्क़ पूरा प्रोडक्ट है। छोटी सूची जिसका एजेंट बचाव कर सके, उस लंबी सूची से बेहतर है जिसके लिए उसे माफ़ी माँगनी पड़े।

हर जगह वही मानक

इस सबके पीछे का नियम यह है कि सॉफ़्टवेयर को यह कहना चाहिए कि वह क्या नहीं जानता। गायब आँकड़े का नाम लिया जाता है, अंदाज़ा नहीं लगाया जाता। जिस आँकड़े पर हम भरोसे के साथ खड़े नहीं हो सकते, उसे दिखाया ही नहीं जाता। सिफ़ारिश अपने कारणों के साथ आती है, ताकि जो व्यक्ति उस पर अपना नाम लगा रहा है, वह तय कर सके कि वह सहमत है या नहीं।

यही मानक हम अपने प्रकाशित बाज़ार आँकड़ों पर भी लागू करते हैं, और वजह भी वही है: जिस संख्या को आप जाँच नहीं सकते, उसकी क़ीमत उस संख्या से कम है जिसे आप जाँच सकते हैं।